不断地有朋友跟我抱怨，说跟某某企业做生意，没法做，liability（呆滞物料责任）客户从来不负责，你去找他清理，他说你还要不要跟我们公司做生意了？你做为供应商，已经从我们这里赚钱了，这点死库存你不会自己消化啊？

　　这种事情在国内企业的供应链圈子里面很多，甚至是司空见惯的事，正因为这样，国内企业的整体供应链管理水平还是处于一个非常低级的阶段，道理很简单，因为没有契约精神，没有“倒逼”机制。

　　那么，什么是供应链的倒逼机制呢？

　　说白了，就是供应商通过跟客户清理呆滞库存的责任，从而逼着客户提高供应链管理水平，然后大家都受益。

　　目前国内企业的需求与供应链状态大概是这样的：客户是爷爷，供应商是孙子，爷爷犯了错误，都是孙子埋单，因为爷爷打孙子是天经地义的，而孙子是不能要求爷爷干什么事情的，否则那就是大逆不道，爷爷是从来不会错的，错的永远是孙子，孙子你再委屈，你也是个孙子，你必须得忍着。

　　而实际情况是，爷爷也会犯错误，孙子当然也可能犯错误，解决这个问题的出路就是孙子犯的错误当然要孙子自己承担责任，但如果是爷爷犯的错误，孙子业可以倒逼着爷爷承认错误并承担责任，让爷爷在不断地在反省中，提高管理水平，否则，时间长了，孙子总是在吃亏，也就可能不理爷爷了，尤其是在孙子长大了之后，那么爷爷也就成了孤家寡人了。

　　其实，从供应链管理角度，客户跟供应商之间是一种流程上的协作关系，也是一种严格的契约关系，并不存在所谓爷爷跟孙子的关系，尽管在现实中客观上是这样的。

　　SCOR（供应链运作参考模型）告诉我们，你有客户，你的客户也有客户；你有供应商，你的供应商也有供应商，这样就形成了一个需求与供应链管理的链条，也就是说大家都是这条绳子上的蚂蚱，本来是不分主次的，所谓一荣俱荣一损俱损的关系，而维系这种关系的根本就是，一个是契约，一个是流程。契约可能是流程的一部分，流程也可能体现在契约里面。

　　因为目前这种爷爷跟孙子的关系，客户对供应商的呆滞库存不负责任，这就从根本上破坏了供应链的契约关系，更严重地是，这种行为直接形成了事实上的恶性循环：客户对供应商越不负责任，客户自己的供应链管理水平就越差，供应商的配合度就会越低，那么，客户对他的客户的反应速度就会越慢，从而导致整个链条上更多的呆滞库存。

　　但如果大家都严格地遵循契约，一旦产生呆滞库存，那么供应商就可以倒逼着客户去清理呆滞责任，客户方面就可能反省并提高自己的供应链管理水平，至少客户可以通过加强跟供应商的协同与合作，理顺流程，以共同提高库存管理水平及出货的反应速度。

　　然而遗憾的是，目前的实际情况就是，那些所谓的大客户都在想方设法压榨供应商，自己还不懂什么叫VMI（供应商管理库存），就逼着供应商去搞这个东西，自己要玩什么“零库存”，而一旦产生了呆滞库存（一定会产生的，VMI不是随便玩的），都是供应商自己吃掉，甚至连PO采购的物料都可以不负责任，这其实是在自毁长城，自我毁灭。

　　一个社会需要民主与法制，供应链管理同样需要这两样东西。

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